Die Stufen Ihrer Kontaktstrecke
Ein übersichtlicher Start umfasst eingegangene Anfragen, erreichte Kontakte, qualifizierte Kontakte und wahrgenommene Gespräche. Weitere Schritte wie Reservierung oder Beurkundung können hinzukommen, wenn Ihr Unternehmen sie zuverlässig erfasst.
Definieren Sie bei jeder Stufe, welches Ereignis den Status auslöst. Eine versendete Terminbestätigung ist beispielsweise noch kein wahrgenommenes Gespräch.
Vier Formeln für einen gemeinsamen Ausgangspunkt
- Erreichbarkeitsquote: erreichte Kontakte ÷ bearbeitete Kontakte × 100.
- Qualifizierungsquote: qualifizierte Kontakte ÷ tatsächlich eingeordnete Kontakte × 100.
- Teilnahmequote: wahrgenommene Gespräche ÷ fällige, vereinbarte Gespräche × 100.
- Anzeigenkosten pro Gespräch: zugeordnetes Anzeigenbudget ÷ wahrgenommene Gespräche.
Die Nenner müssen eindeutig sein. Zukünftige Termine gehören nicht in die Teilnahmequote bereits fälliger Termine. Wenn noch kein Gespräch stattgefunden hat, lässt sich kein sinnvoller Durchschnittspreis pro Gespräch ausweisen.
Zeiträume und Herkunft beachten
Neue Anfragen können erst später zu Gesprächen oder Abschlüssen führen. Vergleichen Sie deshalb entweder dieselbe Kontaktgruppe über ihren Verlauf oder benennen Sie klar, dass unterschiedliche Monatsereignisse nebeneinander stehen.
Quelle, Eingangsdatum und Statusänderungen sollten nachvollziehbar bleiben. So wird sichtbar, ob eine Veränderung aus der Kampagne, der Bearbeitung oder einer verschobenen Terminplanung stammt.
Aus Kennzahlen eine Arbeitsfrage machen
Wenn viele Anfragen eingehen, aber wenige Kontakte erreicht werden, prüfen Sie zuerst Kontaktdaten und Rückmeldeablauf. Werden viele Gespräche geführt, aber wiederholt dieselben Informationen vermisst, kann eine bessere Vorqualifizierung helfen. Zahlen sollen den nächsten überprüfbaren Arbeitsschritt ermöglichen, statt einzelne Mitarbeiter ohne Kontext zu bewerten.