Vier Stufen, die Sie auseinanderhalten sollten
- Anfrage: Eine Person hat Kontaktdaten und einen Anlass übermittelt.
- Erreichter Kontakt: Es gab eine tatsächliche Rückmeldung oder ein Gespräch.
- Qualifizierter Kontakt: Die gemeinsam definierten Merkmale sind dokumentiert.
- Wahrgenommenes Gespräch: Der vereinbarte Termin hat stattgefunden.
Keine dieser Stufen beweist automatisch Kaufbereitschaft, Finanzierbarkeit oder einen späteren Abschluss. Wenn mehrere Anbieter denselben Begriff unterschiedlich verwenden, sind Preise pro Lead zunächst nicht vergleichbar.
Eine Vorlage für Ihre Kriterien
Halten Sie pro Kriterium fest, was erfragt wird, woher die Angabe stammt und welche Konsequenz sie für den nächsten Schritt hat.
| Kriterium | Beispiel für die Erfassung | Einordnung |
|---|---|---|
| Projektinteresse | Konkretes Objekt oder allgemeine Information? | Anfragegrund festhalten |
| Zeithorizont | Welcher Zeitpunkt wird angestrebt? | Rückmeldung planen |
| Finanzieller Rahmen | Freiwillige Selbstauskunft | Keine Finanzierungsbestätigung |
| Nächster Schritt | Information, Rückruf oder Gespräch? | Zuständigkeit zuordnen |
So sieht eine vollständige Übergabe aus
Ein Ansprechpartner im Vertrieb sollte Quelle, Zeitpunkt, Gesprächsanlass, dokumentierte Angaben und offene Fragen erkennen können. Hinzu kommen die für den konkreten Kontaktweg erforderlichen Nachweise und die vereinbarte Rückmeldung. Erfassen Sie nur die Daten, die für diesen Zweck benötigt werden.
Fehlt eine Information, wird sie als offen markiert. Aus einer Vermutung sollte kein bestätigtes Merkmal werden.
Qualität regelmäßig mit dem Vertrieb abgleichen
Besprechen Sie einige konkrete Übergaben gemeinsam. Wurde die Person erreicht? Passte der Gesprächsanlass? Welche Frage musste erneut gestellt werden? Mit dieser Rückmeldung können Formular, Anzeige und Bearbeitung verbessert werden. Die bloße Anzahl eingegangener Formulare liefert diese Erkenntnis nicht.